Todas las empresas, de cualquier sector, necesitan llegar a conocer bien a sus clientes y analizar de forma constante su comportamiento de decisión de compra. Solo así podrán adelantarse a sus necesidades y adaptar sus productos y/o servicios a ellas para satisfacerles.

No hay duda de que desarrollar una buena estrategia comercial que consiga adaptarse a las necesidades reales del cliente hará que aumente la demanda de los productos/servicios de la empresa, aumentando sus beneficios.

Para conocer el comportamiento de compra del consumidor y saber cómo percibe la marca, es necesario analizar algunos aspectos básicos. Debemos conocer los factores que motivan al cliente a la hora de realizar la compra, como el precio que están dispuestos a pagar, el uso que hacen del producto/servicio tras la compra, etc. Pero, ¿cómo se lleva a cabo este análisis? Los estudios de mercado centrados en el comportamiento del cliente proporcionarán los datos que necesitamos conocer.

¿Por dónde empezar? A la hora de llevar a cabo una investigación de mercado sobre el comportamiento del consumidor, hay que tener en cuenta diferentes modelos de comportamiento. De esta forma, podremos valorar cuál es el método más apropiado en nuestro caso concreto. Veamos cuáles son los principales y en qué teorías se centra cada uno de ellos:

Comportamiento del consumidor: Modelo económico

Conseguir los mayores beneficios con el menor coste posible. Esa es la idea en la que se basa el modelo conocido como económico. Para poder predecir el comportamiento del consumidor, el se analizan ciertos indicadores económicos: el precio de los productos/servicios (tanto de la marca como de la competencia), el poder adquisitivo del consumidor, etc. Es decir, el consumidor actuará por motivaciones económicas, buscando siempre maximizar los beneficios al precio más bajo.

Comportamiento del consumidor: Modelo psicoanalítico

La base de la que parte este modelo se centra en la idea de que el comportamiento del consumidor está influenciado tanto por su parte consciente como por el subconsciente. Se trata de una teoría que parte del trabajo de Sigmund Freud. Esta resalta la influencia del subconsciente, que lleva al consumidor a actuar por impulsos. Es lo que conocemos como “compra impulsiva”. La clave aquí será la estrategia de la empresa para influir en el subconsciente del consumidor y en su decisión de compra, consiguiendo que se decante por nuestro producto/servicio, y no por el de nuestra competencia.

Los logotipos con símbolos y mensajes ocultos son un ejemplo de ello. Amazon, por ejemplo, incluye en su logotipo una sonrisa (que simboliza la experiencia de satisfacción/felicidad que ofrece a sus clientes) o las letras A y Z en su nombre (para ofrecer al cliente la idea de que puede encontrar cualquier producto entre sus ofertas).

Comportamiento del consumidor: Modelo sociológico

¿Afecta el entorno y los grupos sociales del consumidor en sus decisiones de compra? Sí, según el modelo de comportamiento conocido como sociológico. Se parte de la idea de que los diferentes roles y grupos sociales a los que pertenecemos y que son nuestra referencia influyen en nuestras decisiones de compra: familia, amigos, empresa, clase social, cultura…

Comportamiento del consumidor: Modelos de aprendizaje

Conocer el porqué del proceso de compra del consumidor, qué lo motiva en la decisión de compra y cómo se produce su aprendizaje es, sin duda, algo realmente complicado.

Esta teoría (o teorías, que ya dentro de este modelo existen varias) plantea que existe un proceso de aprendizaje del consumidor a través de estímulos. Sus respuestas condicionan su comportamiento. Esto estaría relacionado con la teoría de Paulov en la que, en base a ciertos estímulos positivos o negativos, se logra un comportamiento concreto.

En este modelo, la observación del consumidor y de sus respuestas a nuestros estímulos (como puede ser la publicidad) es la clave, para después comparar y analizar su comportamiento actual con el del pasado.

Estos son solo algunos de los modelos y teorías para el análisis del comportamiento del consumidor, que también está fuertemente condicionado por diversos factores clave en sus decisiones de compra. De ellos hablaremos en nuestro siguiente post.

¿Necesitas tener más datos sobre el comportamiento de compra de tu target? Un estudio de mercado te ayudará a definir una estrategia comercial más eficaz. Si estás planificando una nueva investigación de mercado en Madrid y Barcelona no dudes en solicitar información, y te asesoraremos sin compromiso.